 智能家居从业者指导手册 编者语 智能家居进入中国已经有20年时间了。为什么现在还不温不火？为什么现在很多人还不知道？为什么潜力很大，但现在却很难做？为什么智能家居行业，雷声大，雨点小？为什么现在有些人已经上当受骗，还会有一些人人继续会被欺骗？为什么没有较好的营销策略和实践方法？为什么智能家居的知识点比较零散，也不太容易掌握？从进入智能家居行业起，我就带着这些疑虑来思考和认识智能家居这个“神秘”的行业。 我想智能家居行业目前比较混乱和发展缓慢的原因，第一是因为行业确实处于初级阶段，行业本身很多方面不成熟。第二，消费认知和需求更是模糊和很少，不能很好承载企业的生存和发展。第三，行业内缺少专业的人才，但是从业者较多，就会造成盲从。第四，行业一些专业人才比较忙，事情比较好，没有时间将大量的智能家居知识整理起来以及快速传播，这也就造成知识的碎片化，不够系统化，并且他们培训和指导的人比较有限。所以就造成智能家居行业现在知识困乏的局面，网络媒体上很多智能家居的软文内容互相抄袭，类同较多，并且一些内容还有误导性，这就会给初次的从业者以及消费者获得知识以及选择产品带来很大影响，结果就会造成客户满意度比较低，同时也会影响智能家居行业健康发展。 所以智能家居行业要健康发展，个人认为两个东西是必不可少，一个是系统性的知识和指导指南，另一个方面是尽快的让从业者和消费者了解认识以及掌握熟练这些知识，引导行业普及和专业度。虽然本人能力，但从我进入行业，我就不断学习知识和不断总结，希望能对行业发展贡献一份力量。我将着重解决以上两个方面的问题，并且不断实践、学习、探索，通过编写指导性的智能家居书籍来完成智能家居系统化的知识内容以及操作指导，让从业者和消费者拥有基本的思路和判断能力，并且有所感悟。然后通过不断的知识普及推广和专业培训，让大家熟悉掌握这些知识和技能，并且能为大家所用，引领行业健康发展。同时考虑到很多从业者对于智能家居的了解掌握不多或者面不够宽，所以本书以系统化的思考框架为中心，通过通俗易懂的语言以及图文并茂的方式让广大从业者和消费者能更容易了解和认识智能家居，并且通过后续专业推广和培训，让大家更加深刻掌握智能家居知识和技能。所以本书是智能家居的入门读物，核心在于系统化的思考与判断以及通俗易懂的理解与学习。 本书的目的是为了智能家居行业健康发展和快速发展，也是为了从业者能在行业长期发展，本书原则不适合投机取巧、急功近利、滥竽充数、浑水摸鱼的人，本书目的也是为了让行业健康发展的从业者形成联盟来规范市场以及引导行业健康发展，清除行业蛀虫。 本书所描述的内容以及概念，主要是基于智能家居行业的，有些内容可能与非智能家居相关行业不同，另外本书并不是专业类、学术性较强的书籍，本书着重与通俗易懂，起到一定的指导作用，难免失于严谨，敬请见谅包含。 本书所描述的产品或系统功能以现在产品可实现的功能为主，未来产品的功能会发生变化或者增加更多功能，我也会持续关注和告诉大家，另外本书描述的品牌质量以及公司信息只代表这个公司现在的情况，我不能对这些公司的未来做判断，也不能左右这些公司的未来，但我希望自己能和一些公司携手，将这些公司做的越来越好，为提供一个好的选择和信任平台，同时也会密切观察一些做的不好的公司，及时告知大家，让大家谨慎小心，免遭不必要的损失和麻烦。 一、智能家居详细介绍 1、 智能家居概念 什么是智能家居？有些人说微智能是智能家居，有些人说远程观看是智能家居，有些人说智能照明是智能家居，有些人说背景音乐是智能家居，好像只要产品带些智能，就都可以和智能家居扯上关系，这是对智能家居概念的误读和误解。 百度百科定义“智能家居是以住宅为平台，利用综合布线技术、网络通信技术、安全防范技术、自动控制技术、音视频技术将家居生活有关的设施集成，构建高效的住宅设施与家庭日程事务的管理系统，提升家居安全性、便利性、舒适性、艺术性，并实现环保节能的居住环境”。 我个人的理解和定义智能家居概念：智能家居是指集成各种现代化技术，由硬件系统和软件系统构成的一个具有功能强大的智能控制管理系统，通过控制、场景、联动、学习、适应、分析、决策等功能使家居环境变得舒适、安全、健康、节能，居家生活变得便利、安心、愉快、丰富，甚至追求更高生活品质与艺术向往，将优化（其实是颠覆，因为“优化”消费者更容易接受和理解，“颠覆”消费者疑虑更多，会更有更多不安和愿意接受）传统的生活方式和生活习惯，也是未来主流的生活方式和生活习惯，核心在于健康性，安全性，便利性，娱乐性。智能家居应该包括两次含义，一层是智能家居本身所具有的功能，另一层是智能家居所带来的价值和感受。 简单的说，智能家居是一个方便、灵活、高效、可靠的家庭智能系统，是家庭住宅的“守护者”，让家庭住宅像人一样，通过智能地“思考”来做出相应地“决策”，保护家居环境，优化居家生活，和谐家人关系。 智能家居的几个关键词很重要：系统，控制，场景，联动，采集，学习，适应，分析、决策，健康性，安全性，便利性，娱乐性。 系统：智能家居是一个方便、灵活、高效、可靠的家居系统，包括硬件系统（一般有主控和终端产品构成），软件系统（一般是实现对硬件系统产品的控制、设置、学习、适应、分析、决策等），硬件系统和软件系统相辅相成，默契配合和协调，实现智能家居系统强大而可靠的控制管理功能。 控制：包括远程控制和本地控制，远程主要通过internet连接手机、平板、电脑的软件来实现控制。本地控制包括局域网的手机、平板、电脑软件以及厂家配置触摸屏的软件来实现控制，开关以及面板的控制，遥控器的控制。控制就是执行的意思。 场景：在智能家居软件里通过将若干个终端产品或者由终端产品组成的若干个“组”设置在一起并且可以实现设定的集成功能（比如一键离家模式，一键回家模式，晚餐模式），通过定时功能或者通过触碰智能家居软件以及场景面板的场景模式按键来实现场景的功能控制。 联动：通过一个终端产品或一系列终端产品的功能被触发后，引起另外一个关联的终端产品或一系列终端产品的功能触发，比如人来灯亮，人走灯灭。 。。。。。。。。 备注：就目前的智能家居行业现状，一般智能家居产品只有采集、控制、场景、联动以及红外学习功能，至于其他学习、分析、适应、决策功能，目前相对比较简单，由于目前智能家居的芯片处理能力相对较弱，对于数据的再加工和处理能力也较弱。如果想要更好的处理能力，需要期待智能家居芯片的进一步研发和应用以及配套产品的成熟，当然一些强大的品牌已经可以做到了，比如快思聪和AMX。因为智能家居的芯片是智能芯片，所以未来功能会无限强大，期待未来几年，更强大的更智能的智能产品到来。 目前对于智能家居的处理能力，主要有四种。第一是增加主控的处理能力，终端产品的处理能力的一般，以中端有线和无线智能系统为主；第二是主控和产品的处理处理能力都很强，一般以中高端有线智能家居系统为主；第三是主控处理能力一般（主要是管理、设置、协调功能），产品处理能力很强，主要以主控的云存储和控制为主，目前以无线智能家居系统为主，也是未来智能家居的发展趋势；第四是主控处理能力一般，产品处理能力也一般，主要以低端有线和无线系统为主。 健康性：智能家居系统给家庭所带来的健康气候、健康环境、舒适氛围，让家人平心静心。 安全性：智能家居系统给家庭所带来的安全保护、安全防范、安全氛围，让家人安心放心。 便利性：智能家居系统给家庭所带来的方便简单、方便容易、方便快捷，让家人省心省力。 娱乐性：智能家居系统给家庭所带来的娱乐欢乐、娱乐有趣、娱乐享受，让家人舒心开心。 智能家居系统包含的主要子系统包括网络布线系统、智能照明系统、安防监控系统、背景音乐系统、家庭影院系统、电器控制系统、环境控制系统、智能控制系统、电动电控系统等九大系统。 就目前现状而言，依据消费者的需求点、实用性、承受力、房间布局来区分各个子系统对消费者重要性，其中，智能控制系统、智能照明系统、电器控制系统为平层必备系统，背景音乐系统，安防监控系统，电动自动系统为次选系统，网络布线系统，家庭影院系统，环境控制系统为末选系统，主要以无线控制为主，也有一些应用简单的有线控制；智能控制系统，智能照明系统，安防监控系统，电器控制为复式或别墅的必选系统，背景音乐系统，电动自动系统，环境控制系统为次选系统，家庭影院系统、网络布线系统为末选系统。对于有线系统而言，网络布线系统相当重要，直接影响了信号传输的稳定性以及终端产品的使用性能和使用寿命。另外，如果按照消费者的生活方式或者喜好来划分，子系统的重要性可能有变化，还有就是如果消费者的承受力较强，所以系统都安装了也可以，还有就是依据智能家居的灵活性和可扩展，消费者以后想再装其他子系统，都是可以安装的，由于有些厂家的产品或技术的限制，可扩展性较差，这个应该在消费者决定安装子系统前告知，以免影响后续的满意度和口碑。随着智能家居行业和技术的不断发展以及成本的不断下降和消费认知的不断提高，消费者的优选子系统会不断变化的，会更加强调居家安全、居家健康以及家居享受的娱乐性。 2、智能家居历史 3、智能家居技术介绍与评价 4、智能家居现状分析 5、智能家居常见问题及解答 6、智能家居品牌以及周边配套产品品牌推荐以及体验感受与评价 7、智能家居未来展望 8、简智能介绍以及分析 9、微智能介绍及分析 10、简智能单品介绍及分析 11、全宅智能介绍及分析 二、智能家居总体思路 智能家居是一个跨界的产品和系统以及横跨很多行业（即包括以电子控制为核心的传统行业，又包括以智能控制为核心的互联网通信行业，还影响了与之相关和配套的其他行业并引导其变化），融合和传统行业的精华，并推动传统行业的颠覆和变革并引领新的发展和潮流。目前运用了自动化控制技术、计算机网络技术、网络通信技术、综合布线技术、安全防范技术、音视频控制技术、物联网感知技术、移动互联网技术、云平台应用技术，未来还有网络安全技术、大数据分享技术、智能分析处理技术、智能机器人技术，让智能家居向智慧家居过度和发展。智能家居将会作为智慧城市民生中重要的构成部分。从跨行业到跨企业再到跨部门和跨产品的纵横合作，带动和企业管理和产品研发、营销合作的方式的重大转折和改变。我们必须要有开放、合作、分享、共赢的态度，在共同努力下创造出标准化的技术、制度、规范、流程来指导大家在统一的规范和平台上创造价值和分享成果。未来已来，迎头追赶，共同创造，共享成果。 1、开放 行业之间、公司之间、个人之间（包括员工和消费者）以开放的心态、开放的态度为基础，以广泛的合作与共享为支撑，以全面的整合和共赢为目标，带动智能家居行业以及相关行业有序、健康、规范发展，为社会、行业、公司、个人创造价值和成果。现在的社会，消费者与员工之间的关系和界限，也不像之前的清晰了，逐渐联系和融合的起来，也可以形成较好朋友或伙伴关系。这些依靠企业客户关系维护，互联网评论圈和信息圈，QQ、微信、微博、论坛、手机等社交工具，以及线下的爱好者协会和联盟的交流、沟通、分享、评论、判断，让人人都可以快速联系并且交流沟通。 智能家居行业由是跨行业，跨产品，跨企业的新兴行业。行业的标准，企业的产品兼容性，系统的对接，企业间的合作，这些都要求企业之间需要有开放的心态来合作共赢。现在专业的智能家居厂家很多都处于生存状态，有些已经面临倒闭，就这样的实力和条件，怎么可能与新进入的IT、互联网、传统行业巨头进行竞争，这些公司具有充分的资金、渠道、网络、品牌优势。所以与其独自为战最后一起被巨头消灭，不如以开放的心态联合起来，找好定位和优势，发挥合围的力量来与这些巨头进行竞争和抗衡，从而开辟新天地。 2、竞合 3、分享 4、共赢 5、效率 6、服务 7、品质 8、信任 9、信心 10、 坚持 11、 整合 三、智能家居行业指导方法 1、科技化 智能家居行业是一个科技含量较高，创新能力较强的聚合行业。企业需要通过各种科技化能力让智能家居产品的价值最大化，竞争优势更强。科技化是智能家居厂家获得竞争力的核心，长期稳定发展的基础。 科技化体现在：企业的研发能力，企业的研发成果，企业的获得的科技奖项和科技认证，企业的办公自动化和财务软件，企业的IT架构，企业的智能化演示和操作，企业的宣传和展示的智能化等。 科技化能力获得途径：通过内部研发积累，通过企业研发合作，通过专利授权，通过收购兼并，通过招聘优秀人才，通过企业参观和培训，通过校企、科研合作，通过内部培养，通过产品代理或授权。 智能家居企业科技化：企业获得长期发展的核心和基础。 2、专业化 在智能家居企业内部规范化标准化以及对外宣传、展示、体验、形象等方面要专业、细致、用心、精益。 专业化体现在：研发、生产、设计、服务、客户合作、客户沟通、客户接触、企业宣传、产品展示和体验、客户方案、客户安装调试、客户售后服务等。 专业化能力获得途径：通过内部规范化、制度化、流程化、责任化实现，通过企业培训和指导实现，通过招聘优秀的专业人才实现，通过内部培养实现，通过学校联合培养实现，通过参观、考察、学习标杆企业实现，通过优秀的企业文化传承实现等。 智能家居企业专业化：企业获得消费者高度认可、信任以及高定位的重要部分。 3、服务化 智能家居企业的服务化，强调企业随时都要注重对客户的各种服务意识，包括售前，售中，售后，再购买，终身等服务。 4、品牌化 智能家居行业经过在中国的20年的发展，由于无线技术的快速发展，未来几年智能家居行业将会快速成长，并且消费者也会对智能家居有更多深入的了解和认识。对于消费者而言，品牌是消费者认可和区分智能家居厂家的最重要的方式。厂家要加大品牌建设和宣传的力度，尤其是面对消费者的渠道和网络，要扩大消费者的认知度和认可度，推动企业品牌的快速发展。 5、精品化 在现代社会中，消费者变得越来越挑剔，越来越难满足了。无论产品的价格高低，消费者都会要求品质要好、外观要好，另外消费者还有定制化和个性化的需求也在不断上升。所以要求企业的产品需要精品化，满足消费者的种种要求，又能很好吸引消费者购买。 6、整合（融合）化 由于智能家居行业的跨界性和行业的特殊性，智能家居供应链的各个方面都在发生或多或少的整合。企业合作和联盟，公司兼并、收购、投资、重组，渠道合作深度与广度，营销宣传的全面导入等，无不透露出企业整合迫切或被强迫。 智能家居企业的6化，是定量指标，可以衡量和考核。在这六个指标中，对于企业而言，整合化门槛最低，但也不容易做好，要想整合，是需要合作对象有可以利用的价值，如果没有可以利用的价值，那么很难整合；服务化相对门槛较低，但需要增加成本来获得更多优质和快速的服务；对于专业化需要优质的专业人才以及公司的技能传承，也就是需要一定的规章制度和培训指导；精品化的投入成本也是比较高，尤其是装修以及个性化和定制化要求；科技化要求更较多的资金投入和人才投入以及优秀的研发领导人；品牌化是最难的，是需要时间积累的，是较多的消费者来评价和认可的，是企业竞争中最厉害的武器。对于消费者而言，智能化、专业化、服务化、整合化、精美化都可以增加消费者对公司、人员、品牌的评价和认可以及口碑，通过科技化能力可以在消费者心中建立较高端的品牌定位，因为人们都相信科技的力量，但科技化能力需要与消费者认知相符合，否则消费者评价会很差，哪怕有很高的科学成就。不同阶段和不同性质以及不同实力和定位的智能家居企业，对6化的偏重也不一样。 。。。。。。。。。。 四、智能家居的设计施工原则 1、可靠性 2、可扩展 3、兼容性 4、安全 5、易用 6、适用（实用） 7、易操作 8、娱乐性 9、丰富性 10、装饰性 11、协调性 12、个性化 13、礼仪 14、服务 五、智能家居方案介绍及分析 1、 灯光照明 系统，介绍，功能，方案，联动，场景，扩展，集成，特色 灯光照明系统：通过开关模块、调光模块、调光面板、开关面板、触摸面板、传感器、逻辑模块、触摸屏、定时器、扩展接口等达到消费者现实预期的智能照明效果以及节约电能和延迟灯具寿命的效果。并且可以和其他子系统的终端产品联动或加入场景，产生子系统功能之外的很多功能，给住宅业主带来更多好处和价值。比如，窗帘关闭，灯光自动打开。 传统家庭的灯光照明优缺点 缺点： 1、 控制：房间的每个开关都需要单独控制，有时候由于急事会忘记关灯或者因为太累不愿意去开灯关灯。 2、 便利：控制不方便，不能随时随地控制灯光的开关，尤其对于复式或别墅，不便利性更强，要控制灯光需要楼上楼下去开关灯。 3、 安全：强电控制，安全性低，如果电线质量不好，或者安装不合格，会出现安全隐患，尤其对于家里有小孩和老人的，这种不安全感会更强，对老人和小孩的安全不利，危险更高。 。。。。。。。。 9、 联动：一般的家庭灯光是没有联动功能，有些装了传感器，可以简单联动（比如人走灯灭，人来灯开），但非常简单，不能和其他系统产品进行联动，也不能实现复杂的功能。 。。。。。。。。 优点： 1、 成本：产品成本低，但使用影响其他的成本高。 2、 稳定性：稳定性好。 3、 操作：操作简单方便，一般人都习惯使用和操作。 4、 售后：售后很方便，服务网点很多，更换维修容易。 智能家居的灯光照明优缺点 优点： 1、 控制：多种控制方式多样化，非常方便灵活，开关控制，面板控制，遥控控制，场景控制，联动控制，远程控制，定时控制，区域控制，逻辑控制等。 2、 便利：控制方式非常方便，可以随时随地控制灯光的开关和调光，尤其对于复式或别墅，便利性更能凸显出，只需要使用触摸屏或手机的智能家居软件就可以控制灯光的开关，无需步行和上下楼，对于老人和小孩更方便。 3、 安全：弱点控制强电，自动断电，定时断电，远程断电，安全性更好了。尤其对于家里有小孩和老人的，这种安全感会更强，弱电电压低，多种断电方式，避免错误操作触电，降低风险，增进安全。 。。。。。。。。。 9、 联动：有强大联动功能，不仅可以实现简单联动（比如人走灯灭，人来灯开），也能和其他系统产品进行联动，并且可以实现复杂的联动功能。比如，人进门，灯光打开，窗帘关闭，背景音乐响起，电视打开，空调打开。 。。。。。。。。。。。 18、美观：智能家居灯光产品设计精美，另外可以通过触摸面板，场面面板或触摸屏来实现多个灯光的控制，减少传统的开关的数量，也让灯光开关布局数量少，也让墙面整齐、简洁、美观。 19、舒适：舒适度较好，因为所有产品的功能是灵活的，也可以联动和自适应，能自动适应环境，也能设置产品自己满意的灯光环境。 缺点 1、 成本：产品成本高，但使用影响其他的成本低。 2：稳定性：稳定性较好，如果是无线智能家居控制系统，稳定性会差一些。 3、操作：操作相比传统的机械式按键，多了一些操作方式，比如手机软件操作，触摸开关和场景开关操作，需要熟悉和了解，也有一个新的适应过程，不过这个还是比较容易上手的。 。。。。。。。。。。 灯光照明方案一般可以按照房间、过道和公共区域等功能区域进行划分、配置、设计，也可以按照用户整体需求和达到的效果要求，然后把这些需要具体分配到各个功能区域（比如房间，过道，阳台，卫生间等），这样的设计要求更高，可以更好的满足用户个性化和定制化需求，也有利于整体房间灯光效果的融合和温馨、协调。通过设在房间内的触摸屏、按键面板、触摸面板、场景面板、遥控器等进行房间内的本地控制或同安防监控、消防系统、家电系统、背景音乐系统、家庭影院等系统配合，实现灯控与安防监控、消防系统、家电系统、背景音乐系统、家庭影院等系统的联动和场景，也可以进行远程控制管理。 灯光控制是智能家居的核心部分之一，用于创造良好的家庭环境，按照功能区域，按功能区进行设计、配置主要如下： 1、客厅 采用调光控制和开闭控制以及传感器联动相结合的方式，建议安装吊灯、射灯、Led灯带、筒灯、人体感应器和光照感应器以及场景面板和调光面板和触摸屏以及遥控器，该区域着重于灯光效果，可实现单路灯光控制以及多路灯光控制，调光控制，场景控制，联动控制。可设计会客场景、休闲场景、电视场景，并可以通过灯光面板、手机、平板电脑、触摸屏进行控制。 客厅中，通过场景模式实现灯光、窗帘、空调、背景音乐等设备协调控制。 A、客厅房门入口处上方，可以安装人体感应器与客厅的灯光进行联动， 。。。。。。。。 也可以按照用户的效果要求来设计、规划和配置。主要是高端定制可以的个性化需求和要求。 灯光照明在居家生活中非常重要的。每一个房间都有灯光， 不同房间由于功能和要求不一样，房间里的灯具也不一样，一般而言，房间里的主要灯具有顶灯、吊灯、节能灯、白炽灯、LED灯、普通灯带和三基色灯带等，在一些区域，还需要特殊效果的灯光，比如射灯、筒灯、水晶灯、星空顶等。房间里的灯具有些需要控制开关，有些还需要控制调光，还有一些主人的特殊需求，比如定时或软启动功能。 。。。。。。。。。。 所以要业主要达到很好的灯光控制效果，最好提前和专业智能家居技术人员沟通，选择好最佳匹配的灯具，有时候还包括装饰材料和背景色等，这些都会影响最终的房间灯光效果的。要达到最佳效果，最好可以进行最大方面的协调。 智能灯光照明系统照进传统家庭——业主会感到惊讶和满意（惊讶是对智能灯光照明系统的很多新功能和好处而惊讶，满意是对使用智能灯光照明系统的效果而满意） 。。。。。。。。。 2、影音 3、安防监控 4、报警消防 5、家电 6、电动 7、共享 8、远程 9、空调净水新风地暖 10、对讲梯控 11、传感器 12、机器人 13、多媒体 14、两室一厅 15、一室一厅 16、三室两厅 17、 复式 18、公寓 19、洋楼 20、别墅 21、办公 22、展厅 23、会所 24、酒店 25、KTV 26、酒吧 27、学校 28、商场 29、写字楼 30、酒窖 31、智能照明 32、智慧小区 33、舞台灯光 34、会议室 六、智能家居销售话术 。。。。。。。。。 智能家居销售流程图 1、智能家居销售流程表实际销售过程中，不一定非要完成销售流程中每一步才能成交，有可能在与意向客户沟通时，意向客户觉得非常不错，当场直接签订购买意向或付定金（不过目前的智能家居行业，这种情况的几率非常小，因为消费者很少对智能家居有较深入的了解和认识，并且也没有亲身体验智能家居，缺少感性认识，所以直接购买的可能很小），也可以省略其中一些步骤，比如消费者直接在展厅就确定成交，而不需要经过客户回访和跟踪才能成交（这种情况目前而言，几率也比较小，因为智能家居价格比较高，消费者了解比较少，这种情况下，当场做决定购买的几率比较小，但可以通过销售员的努力签订意向购买合同，并交定金，以便后期继续回访跟进促成成交）。 销售流程的开始有两个起点，第一个是从寻找并确定意向客户开始（这个开始主要以销售员主动开发意向客户为主以及公司介绍的客户资源为辅，一般会经过多次与意向客户沟通，才会邀约到客户去展厅，当然也有很感兴趣的意向客户，也有时间的意向客户会快速接受邀约去展厅），第二个起点是从潜在客户或意向客户以及转介绍客户主动直接去展厅，从展厅接待开始的。由于目前智能家居价格比较高，消费者也不太了解和认识，另外加上销售难度比较大，销售周期比较长。并且每个步骤都需要耗费一定时间、精力和成本。所以第一个寻找并确定意向客户的起点在目前的智能家居行业应用较多。 未来几年，随着消费者对智能家居的认识和了解、智能家居展厅的增多、智能家居品牌的增强、智能家居价格的不断下降，消费者会主动到展厅的几率和人数都会大大增加，并且每个步骤的销售难度会降低很多，销售周期也会短很多，但智能家居体验销售仍然有非常重要的作用。所以这也是我本人一直强调智能家居销售最好让消费者到展厅来体验智能家居的带来的好处和利益，同时也可以让消费者体验到展厅的智能家居产品与竞争产品的区别和优势，这样才会让消费者更好地对比。 当然未来几年的网络智能家居评测以及电商网站较多，但线下展厅体验也是非常重要，毕竟消费者要购买价格比较贵的产品，还是自己体验对比才会更加放心选择。但这就会存在电商网站与线下展厅的竞争了，很可能消费者线下体验某品牌的智能家居产品不错，而在线上购买某品牌的产品了。这个情况就和现在的智能手机销售一样，很多消费者都在线下体验一些品牌的智能手机，而选择在线上电商网站进行购买。但智能手机和智能家居有很重要的不同之处在于，智能家居需要上门安装调试，并且牵扯到电路问题，所以一般消费者不会自行安装调试，这样就牵扯到上门安装调试和售后服务了。而相比电商网站，本地的展厅更具有快速的上门安装调试以及售后服务的优势，并且更加方便。这一点和手机销售是不同的，手机消费者购买了就可以直接使用，需要软件也可以自行下载安装，至于售后，可以让当地售后网点负责，手机一般都是全国统一联保。 。。。。。。。 8、智能家居产品冲动性购买的成分很大，所以尽可能在消费者在展厅的过程中达成成交或签意向合同，并交定金或预付金（这点很重要），以防止消费者事后推迟购买或不购买。另外消费者到展厅之后，最好及时进行回访跟踪（最好在24小时之内，趁热打铁），了解消费者进一步需求和意向。 。。。。。。。 谈到智能家居销售，就会提到如何向消费者介绍智能家居，很多智能家居从业者（不仅是经销商、代理商、集成商，也包括智能家居厂家人员）都不知道如何给消费者介绍智能家居。介入目前消费者对智能家居行业和知识都不太了解，所以直接介绍产品功能和特点是不行了，这样消费者也听不懂不了解，另外智能家居的概念和智能家居系统本身比较抽象，在消费者有体验和感受的情况下在进一步介绍智能家居会更好一些。又因为消费者不了解智能家居，智能家居的线下推广和广告也不多，很多智能家居从业者的展厅位置比较偏（虽然有些展厅位置好一点，但很多消费者不知道这个展厅是做什么，展厅本身对消费者的吸引力不大，消费者主动进展厅的几率也不大），这样就会造成消费者主动去展厅的几率很小，那么智能家居从业者如何提升消费者的展厅进店率和进店数量是当务之急，解决了消费者进店率和进店数量的问题，就要提高进店的成交率和成交额，这是两个很重要的问题，还有设计安装调试后客户的满意度以及售后服务客户的满意度。满意度会带来消费者忠诚度和口碑，由于智能家居的产品的扩展性比较强，所以消费者首次购买后，再次购买或升级的可能性很大，这样消费者忠诚度和口碑不但增加品牌影响力和消费者转介绍，另外也可以促进消费者的自己的再次购买或产品升级的需求，对于成交消费者就会存在消费者的再次购买率和再次购买额以及客户转介绍率和成交额。 1、针对家里有小孩的智能家居解决方案 2、针对家里有老人的智能家居解决方案 3、针对上班族的智能家居解决方案 4、针对经常出差旅游的智能家居方案 5、针对无暇顾家的智能家居解决方案 6、针对经常生病在家的智能家居方案 7、针对房间太大不方便管理的智能家居的方案 8、针对希望家庭炫彩丰富的智能家居方案 9、针对爱美女性的智能家居解决方案 10、针对喜欢娱乐影视的智能家居解决方案 11、针对在家看书阅读的智能家居解决方案 12、针对朋友经常在家聚会的智能家居解决方案 13、针对浪漫温馨的智能家居解决方案 14、针对商业办公的智能家居解决方案 15、针对普通家庭的解决方案 16、针对别墅的智能家居解决方案 17、针对高端会所酒窖的方案 18、针对高端专卖店展厅的方案 19、针对针对高端酒店的方案 20、针对家庭佣人看护方案 七、智能家居定位品牌以及营销综述 1、精准定位与细分市场 2、高端定制与消费类智能家居 3、智能家居品牌建设 4、智能家居品牌营销 5、智能家居渠道 6、智能家居促销和推广 7、智能家居团队建设及挖人 8、智能家居之零售终端之争 9、智能家居之品质服务之路 10、智能家居之客户终身价值 八、智能家居现状推广策略与分析 1、厂家策略以及分析 2、集成商策略及分析 3、渠道商策略及分析 4、欲从业者策略及分析 5、国外巨头策略及分析 6、国内巨头策略及分析 7、运营商策略及分析 8、传统卖场百货策略及分析 9、电视微信策略及分析 10、传统媒体策略与分析 11、网络媒体策略与分析 12、房地产策略及分析 13、消费者的认知及分析 14、相关行业策略及分析 15、行业联盟策略及分析 九、智能家居突围与推广 1、厂家品牌建设与营销策略 2、厂家销售团队、技术团队、售后团队的建设 3、厂家研发的产品策略以及对接兼容策略 4、集成商品牌建设与策略 5、集成商销售、技术、售后团队的建设 6、集成商的高度集成化综合解决方案 7、集成商的推广促销方案 8、渠道商的品牌建设与策略 9、渠道商的销售、技术、售后团队建设 10、渠道商的零售策略和分销策略以及促销策略 11、行业联盟与区域联盟的策略和重要性 12、如何通过培训来教育和吸引客户 13、如果打造终身客户价值 14、如果有效提高增值服务 15、如何做好体验式营销 16、如何利用好客户资源及口碑 17、如果利用好智能工坊平台 18、 如何拓宽你的业务圈 19、高端咨询定制服务策略与分析 20、互联网媒体宣传策略 21、微信微博QQ，QQ群，二维码，APP营销 22、跨行业联盟与商家合作 23、房地产以及高端酒店合作 编后语 感恩感谢提供支持和帮助的厂家集成商以及前辈和其他同仁。 由于去年底在家一月写了16万字，今年开年后可能就要工作了，没有充足的时间和精力来写东西了，可能第一版的内容后面会精缩一部分，但长期而言，内容会不断完善的，我也在不断总结和学习，后续一直会有更新的内容。 由于工作量巨大，以及需要消耗大量时间和精力，还有就是需要向很多前辈厂家集成商请教学习很多东西，希望大家有更好的想法，以便本书尽快面世，让大家一起受益，为行业发展做点事。 欢迎交流与沟通 手机13008862240 QQ：1460257329 微信扫一扫，共享朋友圈！ |
xiang2586 发表于 2014-2-24 17:13
我怎么认为都是智能家居其实是工程类，不可能像消费电子那么迅速。而且智能机现在才普遍的中国市场，到消费 ...
xiang2586 发表于 2014-2-24 17:13
我怎么认为都是智能家居其实是工程类，不可能像消费电子那么迅速。而且智能机现在才普遍的中国市场，到消费 ...
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