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八个词,带你看懂小米的商业逻辑

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引言

小米公司自创办以来,一直保持高速增长,除手机业务,它独特的生态链模式创造了令人惊讶的成绩:3年时间,孵化70多家公司,其中4家估值超过10亿美元,预计小米生态链2017年收入会超过1000亿元。

小米的商业逻辑是怎样的?生态链如何布局?未来会成为一家怎样的公司?这篇清单带你一看究竟。


1. 烤红薯生意

小米目前已经有3亿用户,其中活跃用户2.5亿。他们除了需要小米手机、充电宝、手环等科技产品,也需要日用品。与其让这些流量白白耗散,不如利用起来转化一些营业额。

就像一个火热的炉子,热气散就散了,不如借助余热顺便来烤一些红薯。从这个角度你就不难理解,为什么小米卖毛巾、床垫这类既不“高科技”也不“智能”的产品了。对小米来说,它们就是“烤红薯生意”。


2. 尾货生意

这是小米产品如此便宜的重要原因。举个例子:在市场均价一两百元时,小米推出了69元的充电宝,一举爆火。之所以这么便宜,是因为小米发现,充电宝的主要成本是电池,而大多数笔记本电脑和充电宝用的电池,都是同一型号的标准电芯做出来的。于是,小米派了一个创业团队,全球找给笔记本电脑提供锂电池的厂家,用他们的富余产能多生产一些超低价电芯,把充电宝的价格降了下来。

有点像服装行业的尾货逻辑——各个环节,尾货都更便宜,拿到尾货的人,就具备价格优势。而且小米在每个品类都只有几款产品,在单品上能倾注更多心血,更有机会做出爆品。爆品带来的巨大销量,又会带来供应链成本的降低,让价格更加便宜。


3. 生活耗材

很多人都不理解小米为什么做袜子、毛巾这类日用品,但其实,日用品在小米内部,被分成生活配饰和生活耗材两种。

配饰追求差异化,这类小米不碰;而袜子、毛巾这类产品,是标准化、无差别的,比如打印机的墨盒,规格统一,一次可以买一打,这类生活耗材就是小米要做的。不做白不做,而且这类产品在中国市场潜力很大,比如,美国人平均每年用12条毛巾,而中国人平均每年用1-2条,有很大的增量市场。


4. 蚂蚁市场

小米生态链里还有拉杆箱、充电宝、手环、插线板这类产品,过去这些行业因为效率不高、生产能力不够等,都是一块块分散的“蚂蚁市场”,也没有行业巨头。

小米通过收编一些企业,利用自己的产业链整合能力和流量红利,将这些零散市场的销量收集起来,成为这个市场的巨头,销售额也非常可观。


5. 自动贩卖机

小米的不同产品在技术上有很强的关联性、协同性,甚至外观都很一致,这就导致用户在选购时,会不经意间购买其他东西。比如买了小米监控摄像头,觉得很好,再买个路由器,监控数据就可以保存在路由器硬盘上。如果再买个电视,打开家里的电视,就可以监控办公室的情况……

有点像一个自动贩卖机,一点点地把你的需求都找到,再一点一点地卖给你。


6. 低频变高频

从去年开始大举推进新零售,小米已经开设了200多家直营店铺。“小米之家”去年创下了坪效(每坪面积上可以产出的营业额,1坪=3.3平方米)26万元的好成绩,仅次于苹果的40万。其中的关键打法是:线上加线上,低频变高频。

通过自己超强的产业链,在小米之家能买到各种小米产品,有效把低频次的购买行为变得高频——买了手机,还可以买个手环,下次再换个蓝牙音响。把进店逛逛、没东西可买的低效流量,变成了进店总能买几样东西走的高效流量,提升整体业绩。


7. 动车组战略

每一个小米投资的生态链企业,大部分股份都是创始人自己的,小米的持股比例从5%-20%不等。

之所以投资,而不是找最好的企业来合作,是因为在小米看来:合作就相当于小米是一个火车头,拉着其他企业一起往前跑,整列的动力都来自于车头。但投资相当于动车组,每节车厢都有自己的动力,大家一起往前跑,动力更强,速度更快。 


8. 遥控器电商

小米的智能家居有很多设备,电视机、路由器、门禁、电饭煲、扫地机器人、空气净化器等,它们都可以用一个统一的App来控制。这个App就相当于所有小米家居产品的遥控器。

未来,这个遥控器将变成一个非常大的入口。它会提示你家居产品的现状,比如你家空气净化器的滤芯、扫地机的刷子需要更换了,它会给你提示,你可以直接完成购买,直接产生大量交易。

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