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别墅智能家居的标准与定制(二)

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邢远 发表于 2018-3-9 16:19:59 来自手机 | 显示全部楼层 |阅读模式 打印 上一主题 下一主题

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对于别墅来说,“定制”是必须的,“标准”又从何而来呢?在别墅智能家居的标准与定制(一)中已经表述了软件的“标准”和“定制”,本篇来说说硬件。



首先必须承认,最终呈现给别墅客户的解决方案必须是“定制”的,否则就不能称其为“解决方案”。但它的基础应该是可以标准的,这个标准化的“前期预案”,可以让客户对智能家居有初步的认知,并与“我的家”和“我的习惯”之间搭建起一座便于思考的桥梁。通过逐步地理解,直到在理解的基础上表达出其真实愿望,为下一步“定制方案”打下良好的基础。


那么,智能家居硬件的“标准”到底是什么呢?“前期预案”分为二个步骤来完成。


第一步,由服务商制作“前期预案”所需的功能模板和估价工具。


功能模板——服务商通过四个维度对以往客户的“共识”功能,进行分析、总结、归类,并按此类别配置出标准功能模板作为范本。四个维度包括:



  • 所有客户需要及各自的服务地区的特性需要(重点电器)
  • 公司内部制定的服务方向(配套产品)
  • 别墅内、外环境(布局)
  • 客户职业和年龄特性(生活娱乐方式)、居住者的个体体征(安全舒适要求)


举几个例子参考:



  • WIFI全宅覆盖是所有客户均需要的;有些地区由于室外空气质量的原因,新风的控制能做到既舒适又节能,应该被认可。
  • 除了影院设备外,全方位的控制方式可能是客户还没有顾及到的。
  • 门厅(过厅)、通道、楼梯间的灯,感应控制一定是最佳选择;独立的书房,尤其是有上学的孩子,灯光的照度就必须加以重视。
  • 老人的安全要重点考虑,“起夜”功能当然也更加重要;对于婴儿,“夜间看护”功能就十分必要;年轻人大多格外喜欢音乐,“背景音乐”不但可以娱乐,还可以熏陶情致。


估价工具——“前期预案”必须附以估价!虽然是估价也不能离谱,不能拍脑袋。因此服务商还必须在功能模板的基础上,针对不同的功能核算出每平米或每个点的单价,甚至某个特定功能的单价,并在单价的基础上,制作相应的软件或表格等类型的快速计算工具。



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第二步,由工程师制作“前期预案”。


功能部分——其实装修设计方案,已经给了我们“前期预案”的依据,从房间的布局,就可以了解全部功能区,进而判断出基本的常驻人员,某些细节还可能表达出客户的年龄、职业等。通过分析,留用“前期预案”功能模板中客户需要的功能,并作针对性的修改,“前期预案”就大功告成了。


估价部分——价格虽然很敏感,但是前期必须有估价。工程师利用估算工具,通过装修图纸上的标明的面积或简单勾描的点位,就可以快速给出估价。


以上就解决了客户关心的两个基本问题:“大众需求在我家的应用”及“我大概需要花多少钱”。“经验”不是要告诉客户,我们在该行业已经做了十年了。“经验”体现在每个工程师将服务商经年的不断总结,应用到为每个客户的优质服务上。这样的快捷服务,客户当然会刮目相看,信任也就必然由此产生。



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当然表达方式也很重要,无论是书面的,还是面对面的,虽然各村有个村的高招,但基本的要求是,无论是否技术人员,面对懵懵懂懂的客户,一定要以TA喜欢的表达方式(非专业语言),让其充分理解智能家居对于家的真正意义。


可能你要问:没有真正的需求,我的方案怎么能让客户满意?


好,我来反问你:客户在根本不理解你的问题与TA家的智能家居到底有什么关系的情况下,TA的答案一定是真实的需求吗?有可能所答非所问吗?这可是定制方案的重要依据!只有充分理解了其中的关联和重要性,才会给出用理性思考后的最优答案。想想我们以往在回答网络问卷时的情形吧。


可能你还会问:估价不可能准确,与最终的价格有差别,客户不会有异议吗?


答:估价不准确是极其正常的,顾名思义既然是估价,一定是不精确的,每个人都可以理解。如果差价不悬殊,随着沟通的友好,信任的增加,价格有差异是完全可以被接受的。



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也许你要继续问:公共共识的功能不够炫,能吸引客户吗?


答:当然不是越炫的功能越能吸引客户!首先,客户对智能家居的认知一定不如你全面,不要认为共识的功能不够吸引人。第二,别忘了客户是为了自己的家定制生活工具,只要有用,一定够“炫”;如果没用,再“炫”也是别人家的。装修图中没有泳池,比尔盖茨家的泳池再智能也不用提一个字。
如果还有问题,欢迎提出来大家来探讨!


待续......


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