智能家居最大的成本

原作者: 智能家居十年来自: 嗨十年收藏邀请

信任已经成为买卖之间的巨大成本了。那么智能家居呢？客户需要面对：

1、对智能家居的不信任——理解成本高

智能家居作为新兴的行业，产品是新的，功能也是新的。人们对于没有使用过，甚至没听说过的东西，理解起来当然没那么简单。

2、对产品的不信任——产品差别大

设备采用的技术不同、信号传输的方式不同，产品质量又参差不齐，价格差别悬殊很大。因此找到适合的优化的产品需要很高的认知成本。

3、对集成商的不信任——识人成本高

只要有人的服务就会有责任心、技术实力、工程经验之分。在短时间内判读综合服务质量的高低，不是一件容易的事，贸然地信任会后患无穷。

4、对未来的不信任——试错成本高

对于智能家居系统来说，不仅是产品的价格高，重要的是，产品还需要连接到系统。系统中的产品之间相互关联，相互依存，有牵一发动全身的可能性。因此，不会像买一部手机一样，不好使换一个就可以彻底解决问题。

站在客户的角度，面对如此之高成本，不信任在所难免。反复思考到底需要不需要，选择购买一部分还是全部，也是必然的。而这些不信任会让集成商提高服务成本。

想让客户更深入地理解智能家居，我们可能需要不断地更新样板间，尽力展示我们认为的智能家居的全部，在客户到来的时候，还需要判断客户更需要什么，重点突出地去介绍。

产品的多样性，对每个集成商来说既是好事，也是坏事。当然，可以选择的品类越多，与需求的匹配程度越高，这一点毋庸置疑。但是，面越宽，越不易深入，这是常理。因此首先要确定自己的服务客户群体，然后筛选出自己信任，又适合该群体需要的少数品种的产品，深入发掘功能，掌握技术要领，整合出基础方案。然后根据特殊需求逐渐增加产品完善解决方案。

服务是由人来完成的，因此拥有合格的设计师和工程师对于集成商来说，比什么都重要。责任心当然是首位的，比技术能力和工程经验重要得多。尤其是在客户懵懵懂懂的阶段，告诉TA真实，提示TA未来可能的意外，都是区别责任心与否的关键。我相信，一个有责任心的人，面对自己选择的职业，一定会花心思去学习技术、总结经验，也一定不会因为一时的得失而放弃历练的机会。能力和经验与花的心思必然成正比。

我们必须承认，系统的试错成本一定高过单一产品，并且集成度越高，越会有连接和翻译（协议不统一）的成本。但是，我们也一定知道，单一产品有局限性，多个单一的产品虽然可以完成多种功能，但会缺乏连续性，没有系统性。而智能家居的目标恰恰就是将多个电器产品与生活的场景进行系统化的连接，不用一一操作，而实现“牵一发动全身”的场景化操作。因此，要让客户理解，利与弊要从发展的视角来衡量，随着技术的逐渐成熟，复杂走向简单是必然。

集成商只有做好了充分的准备，才可能有被信任的机会。客户面对智能家居的懵懂，有尝试的欲望，又被不信任折磨，大多会选择货比三家。用在A家学到的知识，去考察B家的技术实力，用在B家看到的工艺手段，判断C家的施工流程，再用C家的报价比对前两家......然后综合评估责任意识，确定与哪一家来合作。要知道客户虽然对智能家居的认知常常低于设计师，但其学习能力和判断水准会出人意料地高。因此要想在货比三家中胜出，没有诀窍，只有服务意识和服务水平较他人更胜一筹。